美空网常务副总潘晓亮：直播能为电商做什么

美空网也做大量的社区活动，比如说针对于模特群体的成长，提供各种帮助，提供各种培训，提供社交和工作机会，比如说影视发布会，影视演员的招募等等。美空网还为摄影师提供了大量成长机会，摄影师培训、修图师培训、线下交流活动等。

经过八年的时间，美空网逐步形成了一个完整的生态。在这八年里面天天被模仿但是从来没有被超越，这是为什么？因为美空网发展到今天不仅仅拥有美女而是拥有一个真正能够留住美女，让她们不断的成长，不断地提升的一个生态系统。

二、美空的网红生态

今天主题是直播，直播其实离不开直播的发起人，所以说我觉得有必要介绍一下网红群体，介绍一下美空做的整个网红的生态。

网红的生态一定要有入口，也要有出口，整个生态才能够形成一个良性的循环，才能够形成一个价值链的互动。我刚才讲的美空网就是一个完整的社区，也是一个持续吸引高颜值人群的入口，网红生态的第一个出口就是让模特艺人去赚商家的钱，让模特艺人群体帮商家进行专业的视觉内容的生产。大家再熟悉不过了，一件衣服在淘宝上销售要有很好调性的展示，需要赋予这套衣服灵魂，需要模特将这件衣服的穿着效果真实的体现出来，再通过页面的形式传达给消费者。帮助网红的群体进行专业视觉内容生产是我们现在做的第一个出口。

三、美空衍生的两个移动端产品

1. 美空通告app：电商、商业活动通告平台

我们现在做了一个美空通告APP，通过这个APP可以接触到美空所有模特艺人网红群体让他们进行专业内容生产，让他们拍买家秀、做直播、参与线下的活动，这都是可以实现的。

2. 美空app：才艺短视频社交平台

在整个生态中还要有一个帮助网红群体和粉丝互动以及让他们不断成长的平台，就是美空APP。美空APP是一个以短视频为社交载体的平台，在这个平台上大量的小网红可以给自己打上相应的标签，比如美妆达人、健身达人、服装搭配的达人在这个平台上暂露头角。美空网把这些具有粉丝效应的群体引入整个线下孵化体系当中，帮助他们更进一步和粉丝进行互动，提升他们的价值。

四、美空为众多直播平台提供优质美女模特主播

直播，也是网红很重要的出口。现在美空和花椒直播，一直播，NOW直播都有非常深入的合作。美空网会员的颜值比较高，为很多直播APP的冷启动提供了非常大的帮助，这样也奠定了一些美空模特艺人群体，一些小网红群体在这些直播平台上有了初始的粉丝积累，也具有了一些先发的优势。

在直播的行业趋势发展起来之后，我们和淘宝平台开始深入合作，推出了一系列淘宝达人的服务。这样有了入口和出口，整个生态才能够健康、完整。

五、直播到底能为电商做什么？直播+电商到底能够做什么？

首先我想从社会化营销的角度来讲，直播可以做品牌宣传：现在已经有很多的例子，大型活动会安排一些形象气质非常好的主播进行现场直播。她们穿梭在会场每一个角落把最有趣的东西呈现给大家。

直播还能够做流量导入和转化，最典型的一个例子大家都知道的Angelababy直播两小时卖1万支口红，从直播开始切入电商形成巨大的店铺流量。为什么选择卖口红？因为口红是一个标准品，而且价格比较低廉，属于女性冲动消费商品，所以直播转换为店铺流量的效率非常客观。

营销：就是传播信息、影响人们，影响他们记住你，影响他们喜欢你，影响他们购买你的产品。在营销过程中，创造互动，并利用群体传播，就是社会化营销。

那么直播为什么要和社会化营销进行结合？直播可以分享到微博，分享到社会化营销的网络形成持续的传播，来带动社交媒体的流量进入到直播里面去。

做社会化营销的直播，需要强调几点：

1.参与感，让用户参与到直播活动中来互动；

2.归属感，让用户认为能够融入到直播群体当中。这可以用社群的方法，让直播用户通过社群建立归属感，直播围绕社群的互动展开让用户感觉到他能够融入到整个社群当中，而不是孤立的。基于社群的直播转化率非常好。

3.成就感，让用户在高口碑、高人气的直播过程中感到自豪和骄傲。

社会化营销比较适合的商品类型，是属于冲动型消费的商品。

社会化媒体从传播到转化的时间非常短，理论上不超过两个小时。如果期望通过社会化营销+直播的方式形成销量转化的话，一定要选择冲动型消费商品，选择能够形成爆款的商品。

社会化营销适合的运营模式大概有两种

一种是粉丝经济，另外一种社群营销。两者有一些相似点，但还是有很显著的区别。粉丝经济需要有一个中心点，比如说网红是粉丝经济的核心，而社群营销不是一种围观的形态，而是参与到整个群体过程当中，社群可以通过分享建立更紧密的联系，从而获得更多的营销机会。理论上来讲社会化营销+直播，用社群营销比用网红营销的效果更好。

直播的成功，一定要有三个要素：人，内容，平台。

首先找到最合适的传播者，策划最适合的内容，进行最精准的投放。举例，怎么找网红，怎么找传播者？到美空找就可以了，我们提供一个人才库，大家在人才库当中可以根据标签属性找到你希望的模特，让她来参与线下活动，参与直播。

策划最适合的内容，我们为什么要选口红，要选择什么样的话题去做直播？在这里给大家出一个小小的题目，如果一个运动鞋品牌想做社会化营销，想要做直播的话，应当怎么做？内容的策划是整个玩法的精髓。美女基本上都爱健身，都有非常好的生活状态，那么非常健康的晨跑，穿着靓丽的运动鞋进行美女帅哥的约跑活动，将会是非常有传播力的一个事件，也会是一个很好的营销活动。

除了人、内容，平台对直播的投放也是非常重要的。

如果你的社群属性强一些那就选择微信，如果希望传播给更多松散关系的人，那么选择微博进行传播。直播平台的选择也是多样化的，直播平台选择一直播还是选择花椒，还是映客跟平台的用户属性有直接关系。优酷的用户属性更倾向于内容消费，所以优酷直播带给内容消费和内容服务的购买转化率最高；淘宝的用户属性更倾向于购物，所以淘宝直播带给购物的转化率最高，这里是有道理可以遵循的，不是随便找一个平台做直播就可以了，取决于你想要实现的目的是什么，如何进行这个直播的策划。

六、杨守彬花椒直播首秀创纪录

杨守彬老师是我非常喜欢和尊敬的老师，他前不久在花椒上做了一场直播：“如何让你更红更值钱”，这个直播也是创造了几个记录：首先在线观看人数521万，打赏的花椒币也是相当高的记录。其实这个事件经过了精心的策划，让我们分析下这场直播成功在哪里。

杨守彬老师是投资界的红人，守彬老师人脉非常广，有他在的地方就不会有寂寞，直播的氛围就非常好。内容的策划，虽然这期直播的主题是如何让你更红更值钱。但其实这场直播是守彬老师主导的一场社群的狂欢以及品牌的狂欢盛宴，社群包括丰厚资本投资的企业，以及黑马社群等，品牌就是韩后、乐视等。

本场直播能够爆发，在于有非常好的前期预热，在大量的社交媒体、自媒体平台以及直播平台上进行宣传，所以才在直播开始后半个小时就达到两百万用户的在线观看。

本场直播比较新鲜的做法是反向打赏，一般直播都是我们给主播打赏，但因为本次直播其实是一次品牌盛宴，就演变成反向打赏。反向打赏带动了全面的粉丝参与，同时也刺激了大家进行分享转发。

所以说直播火不火是有规律可循的，需要仔细进行分析和规划。前面讲的内容是社会化营销，侧重品牌宣传，后面我讲讲很多人都关注的效果营销。

七、直播如何做效果营销

效果营销，我们可以在淘宝的平台里面做直播，淘宝直播中购物环节非常完善，在直播页面就可以直接打开商品页，美空现在有大量的淘宝达人可以帮助商家进行直播，帮助商家进行店铺的导流，帮助商家进行商品的销售，打造爆款。

淘宝达人做直播的目的性有差异的，是为了追求店铺流量还是为了追求店铺销量，这个是非常大的一个差异。为什么追求店铺流量呢？比如说现在要做店庆做店铺的宣传，或者要推动一个单品的爆款，或者需要某个单品在有好货、必买清单中保持露出，这个时候就需要给店铺带去流量，需要给某个单品带去定向的流量，淘宝达人定向推荐某个单品可以达到很好的购买效果。那么如果我们追求的是一个店铺的销量，玩法就不同，我们就需要非常注重CPS转化，需要比较长线的销售过程，需要淘宝达人定期的去和他的粉丝互动，把某个单品作为粉丝真正需要的商品进行推荐，这样才能很好带动店铺的销量。

和直播对应的就是视频，其实视频非常重要。今天不是主讲视频，但是在美空战略中对视频的重要性和直播的重要性是一样的。视频更能够体现商品的调性，而且易于传播，可以实现很好的转化。通过分析数据可以看到，视频传播的效果以及视频的转化率是高于直播的。

美空还可以在淘宝之外的直播平台上进行直播，选择哪个直播平台取决于期望达到什么样的效果，你的客户受众在哪个平台上。

我们还在策划一些直播类的IP以及视频类的IP帮助商家进行商品的销售，偏重于服装、美妆等类目。这是我们正在做的一个直播的应用场景，美空比较擅长做视觉内容的生产，我们现在有影棚，可以直接进行商品的拍摄，还有演播厅，能够支持直播现场的T台秀。模特的T台秀能够把衣服侧面、正面的穿着效果完美的表现出来，还能够把模特穿着衣服的气质动态的表达出来，可以形成一个很好的购买转化。

这是我们现在正在推的一些淘宝达人的服务，比如说淘宝达人导购、红人创意视频、红人直播现场预热等，都可以在淘宝卖家服务市场上进行订购，这里面有很多是短视频内容生产，有很多买家秀图片生产，当然直播也是非常重要的服务内容。

美空是中国第一美女品牌，我们致力于让美丽在阳光下绽放，谢谢大家。

八、提问

提问：我想问一下您说跟品牌商合作，帮他制作这个直播内容，这一块你们跟他收费是收固定费用还是会有分成？

潘晓亮：如果内容很复杂，我们会收取一些硬件投入的费用。比如说场地的搭建，模特大片的拍摄等。基本上我们会采用前期固定费用，加上后期CPS分成的方式来合作。

提问：在PPT提到的淘宝达人，是给店铺做销售的增长，这一块的合作收固定费用？

潘晓亮：是基础费用再加上长期CPS分成的模式。我刚才强调了一点，如果想进行短期的给店铺带去流量，就做一个事件性的直播，比方说今天淘宝达人直播帮某个店铺做秒杀活动的宣传，就非常自然，相当于给他的粉丝提供福利一样，把秒杀活动很轻松很自然的传达给他的粉丝，粉丝很容易接受，会给店铺带去明显流量，但是这种流量是一次性的。如果进行一个长期的合作，建议进行一些有传播力内容的生产，比如说买家秀分享，再比如说需要把这个商品放到购物栏里面，在直播中不断露出商品，引发观众对这个商品感兴趣，产生互动，就会形成销量。

提问：这种直播平台做销售的转换，对客单价是不是有很高的要求？我们俏十岁的品牌。

潘晓亮：淘宝达人如果做商品宣传对店铺是有质量要求的，不能有差评。一般商品客单价最好控制两百块钱以内，直播带来的转化率会比较高。如果是六百块钱以上的商品，相对来讲需要比较长时间的购物决策，网红店是比较好的解决办法。还可以选择长期签约一个淘宝达人定期进行直播和短视频的分享，对粉丝形成不断的刺激，通过多次的营销让粉丝形成一个购物决策。

提问：直播营销的推广费用谁来承担。如果是品牌做直播，他的用户留存怎么解决。

潘晓亮：美空不会把自己做的这么重，我们会和很多的广告公司进行合作和很多的4A公司进行合作，我们把美空的能力开放给我们的合作伙伴，我们做专业擅长的部分，做内容的部分，把一些宣传落地的工作交给我们合作伙伴来完成。当然，对于一些大客户我们会建立专门的团队去服务。

用户留存的问题，社会化营销策划的时候要求商家建一个话题，在营销过程中通过商家的官方微博参与到这个话题，进行粉丝导流，把粉丝沉淀在商家的官方微博。

提问：我想问一下作为企业主要选红人的时候有没有什么特定的标准，或者说红人特定的标签，怎么匹配这个红人和企业主之间让他们两个符合一个有共同的标签，帮助更好卖出东西，你们现在有没有建立起这种制度或者标准。

潘晓亮：在美空网红生态中的小网红，她们具有共同特征就是颜值比较高，因为这是美空的门槛，我们要保持自己的调性。作为网红要有基础的条件，比如说一定要善于和她的粉丝进行互动，这是一个基本条件。至于会不会什么才艺，会不会唱歌会不会跳舞，那些可以后期进行培养，前面这两点是非常刚性非常基础的。我们不会给她们主动打什么标签，我们不会过多干预用户成长。

在美空APP当中用户发视频的时候可以给自己打一个标签，可以是一个唱歌的达人，可以是一个跳舞的达人，或者是穿搭的达人。这个标签需要得到粉丝的肯定，不是自己打什么标签就可以。

美空会和很多的广告公司、4A公司进行合作，我们把美空内容生产的能力以及社会化营销和效果营销的能力开放给合作伙伴，和合作伙伴一起进步，实现合作共赢。

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