直播新平台、网红新流量下的产业互联网变革

Part 1 六间房创始人杨小龙 从直播行业看网红发展

核心观点

1. 网红如何产生：网红是互联网时代的产物。从历史沿革角度来看，整个社交平台经历了媒体前时代的“一对少数”、大众媒体时代的“一对全体”和互联网时代的“海量、分众”下的“多对多数”，这种“多对多数”的典型形式就是直播网红平台。

2. 网红产业链的投资思路：从用户、渠道和内容提供者这三个关键要素来看，用户需求是最重要的。而网红正是一面反映用户内在需求的“镜子”，通过网红的双向互动发现用户的潜在需求和用户之间的共同兴趣点以吸引流量，进而在垂直领域对用户的需求加以有效地引导和挖掘以实现流量的变现，这就可能是一种商业机会。

演讲实录

一、直播行业的简单介绍

互联网直播大概是从2000年开始新浪搞的软件聊天室的时候就有了，一直到2009年的时候六间房、YY比较早地打造页面完全开放式的秀场，比如说一些人表演然后有很多人去支持。我们所做的互联网平台本质是一个渠道，当从渠道返回来观察一些事情的时候，我们反而能够从一个不一样的角度去看所谓的“网红”以及一些IP提供者核心的不同观点。所以今天我就想和大家探讨两个问题：一是网红是怎么形成的，其本质是什么；二是以后我们的网红产业链投资的核心思路是什么，就是说我们到底赚的是什么钱。

二、网络直播是延续千年的娱乐社交场景的升级

一个所谓的视频直播也好秀场也好，其本质就是说一个内容表演者给你提供视频的交互，你可以通过文字或礼物表达对表演者的欣赏，也可以通过这种方式将自己同其他用户区别开来。过去一年无论是在二级市场还是在整个行业内，都有关于直播到底是什么的各种各样的讨论，其实这就是中国几千年娱乐社交场景的线上版。我们看不管是过去的戏台子，还是文革时期的电影放映，还是今天的街头艺人还是公园里大家的自娱自乐，本质上都是这种形式。而且我们看这种行为完全转移到了网上，就是说无论是互动、消费形态和消费结构，现在和传统的模式都是一模一样的。那么当我们聚焦到这些内容的提供者上的时候，我们发现它是有演变过程的。

媒体前时代：“一对少数”

最早的时候一个街头艺人只能照顾到面前的上百个人，所以在这种模式下我们发现这是一个人对少数人的模式。在这种场景下我们覆盖的人群流量是非常少的，然后场景本身也是现实场景，就是你对着我看我对着你表演。这种体验实际上效果不错，假如说今天你把我看作是一个主播，一个基金人站起来说“你说的不对”，那好咱们来聊两句，另外一个人说你“讲的不错”我给你十块钱，那好我说你能不能给我一百。因此举这个不恰当的例子就说明这种现场效果还是不错的，交互性非常强，但是在这种模式下，对于你这种小的单体经济体，辐射实际上非常有限，所以这种模式所培养或所承载的内容提供者，你可以理解为它就是百人级价值的内容提供者。

大众媒体时代：“一对全体”

那么我们看大概到了，19世纪中至20世纪初，出现了一个大的媒体，就是报纸和广播。我们发现在这种场景下，你可以覆盖更大的人群，场景马上被扩展了，你不光可以在现场，你也可以在家，如果拿着报纸你还可以在路上看。但是这种模式的很大问题是体验很糟糕，实际上如果作为一个大众媒体受众，你是完全无法感受到这个内容本身的，但是归根到底这个覆盖面出现了乘以十乘以百级的放大了，这样就出现了我们称之为的百万级价值的载体。

下一步发展我相信大家也都知道是什么，就是更好的大众媒体传播形式，也就是电视、录像。你发现它的优势在于第一你基本上可以覆盖到所有人群，而且这种方式是以记录这种重要方式作为载体进行传播的，第二就是你的体验马上增强了，你在家里看东西和你在现场看东西虽然还有很大的区别，而这个人你能见到，这个人的表现你能看到，但是没有交互完全是单向的。但是在这种情形下，你就可以承载亿级的流量，典型的就是我们在20世纪末到21世纪初，香港华语乐坛影坛的资产过度定价。

互联网时代：“海量、分众”下的“多对多数”

今天互联网也分为两个阶段，第一阶段在早期互联网时期，当时的互联网模式除了数量覆盖变大以外，其本身的应用场景也能相对地扩展一部分，至少不弱于我们电视、录像，体验上效果不错，交互性有一定的增强，所以我们如果回想当年媒体时期，不管是新浪还是早期的视频媒体网站，大家其实还是赚的是大众媒体的钱，这就是为什么我们六间房一开始做的是一种YouTube的视频分享站，后来在视频分享以及放电影的过程中，没有竞争过别人，所以进行了转型。我们现在回想，包括我们当年的同行，直接不挣钱是有道理的，因为你在用一个高成本的事做一个附加体验、附加价值比较小的事，沿用的是老模式，所以你不该赚这个钱。所以我们在初期的互联网，仍然做的只是把线下的做到线上，如果大家互联网经验比较强的话，可以想到当年在博客时期也都一样，要签一些比较大的明星，也是用头部IP来吸引流量。

但是这个事情直到出现微博、视频直播以后，我们才发现产生了一些质的变化。这个最大变化就是说分众以及移动互联网更加多的场景，这两件事情推动了一个所谓“少对少”的IP形式，这个IP形式就是我们今天所要讲的网红。经过分众和双向交流，首先受众自己需求和受众之间可以找到共同点，以前我们所有的人散落在社会上，是没有办法抱团的。比如我喜欢一个女明星，我怎么知道在座各位喜不喜欢呢？但是如果我们有微博，我们很可能就会很快地找到自己的群体，这个就是在互联网现在这个时期进行高度双向交流的结果，所以首先用户自己变了，这个变化是渠道进行双向变动后能够高效反映信息的结果，其次这样就推生出了一些内容提供者，这些提供者就是我们今天在微博上看到的很多有名的名媛们，他们就是所谓精准的万级明星，他们的影响力可能并不是亿级的，也不是百万级的，但是他们有非常清晰的价值诉求，至少在某些应用领域他们能够精准地吸引并且对他面对的用户群产生巨大的影响力，就是我们所说的关键意见领袖。

三、未来的发展趋势以及在消费品、消费服务领域对应的投资机会

所以如果我们假设刚才所说的观点是成立的，那么我们认为未来的方向就是用户、渠道、内容的垂直匹配的问题。这个道理不光是今天的消费品领域，还是消费服务领域还是内容创造领域，全都是这样。以前一部电影叫《高考1977》，这部电影的发行惨败，但是实际上这部电影在中国其实是有相当大的受众群的，我们如果在今天这个环境下我们能够通过网上或微博的双向交互找到这群用户，那么类似的这些内容就能够产生巨大商业价值的。所以我们说用户渠道内容的匹配，未来可能是发掘这一群用户的最大价值的一种方法，至少是在某一些领域。

所以如果假设真的成立的话，我们就看这三段（用户、渠道、内容提供者）我们有可能去投资赚什么钱呢？首先我们干了半天就想知道用户到底想要什么，所以大家从一个变化的角度去观察用户需求，这是最关键的东西。实际上在我看来，并不是说我关注渠道怎么样或者说内容提供者怎么样，但是最核心还是用户想要什么。比如说，我们无论是搞消费品还是消费服务，大家有没有踏实地分析一下咱么国家未来10年到15年这个人群从地理、年龄、偏好、所受到的文化冲击到底有什么样的变化或趋势，或者说他们的生活状态到底有什么大的结构性的改变，这个有可能是未来一段时间对很多东西比较关键的。那么作为一个渠道，比如说像我们这一行，其实是整个渠道中很窄的一点，就是我们怎样去增加这个双向沟通的效率，能够促进用户形成自己的群体，挖掘自己内心真正的需求，这个话题其实非常大，因为刚才我们只讲了单向的一个过程，就是怎么因为渠道的变迁而导致内容提供者的价值变化，但是其实我们发现，如果深入地去探讨的话，我们的内容提供者也在不断反馈或者说循环地影响着我们的用户，其实我们发现这过去的20年，很多的消费品，我说的是单一品牌或者单一企业，起来会问是因为什么，这在某种程度上因为我们中国在过去20年本身消费者的心态变化太快了，这里边有很多很多因素，从基本因素来看，就是经济增长速度很快，原来是高档消费品的东西没过3年就变成了中档的东西，甚至被定位为模糊的产品，比如说俏江南，比如说大量的法国奢侈品牌，而这在中国都有类似的问题，即本身是高档产品后来被中国买成了白菜。那么对不起，你要么重新定位，要么就收摊，所以这个问题今天没有太多时间讨论了。

但是如果还是探究一个很简单的简化模型，那么未来做一切的信息传导的渠道，比如说视频直播的平台，比如说微博或者所谓的社交软件、社交媒体，能够传达用户需求的，实际上真正赚的钱是有效传导和互动。因为刚才有些东西我们没有展开讲，比如说视频直播它的特点是什么，它的最大特点是实时互动性，这个体验是以前所有媒体不能有的，所以在未来如果有些新的传播方式，能够颠覆或者能够大大地提升，那么这将又是一次充分挖掘消费者价值的过程，比如说大家现在所看到的虚拟现实，这有可能是一个大的提升。

那么最后回到今天大家关注的主体，这些网红和内容提供者，其实从我们这个做互联网渠道很片面的角度来看，网红其实是用户需求的一面镜子。我的内心本来有那个想法但不确定那个是什么，但是我们如果能进行有效地发掘和引导，它就有可能使我们的一个商业机会。所以如果真正作为一个好的内容提供者，不管是培育还是做任何体系化的发掘，它一个前提本质上都是基于对用户的了解，然后我们去把它不管做成一个人、一个故事、一个IP，然后能够整体地引领这群人的下一阶段的消费点。所以今天我也没有什么具体的跟大家讲，因为消费服务和消费品的领域真正如何对接这些消费需求，如何去进行营销的操作方面的东西是非常非常成熟的，远远比互联网行业从业者了解的要成熟，所以后面的步骤就是诸位的事情了。那么今天我真正想讲的主要就是之前的沿革和我们怎么看东西的实质。

Part 2 网红商学院丁辰灵 网红经济趋势分析

核心观点

1. 网红经济的崛起，根本原因是90后的崛起。他们在富裕程度和思想观念方面跟之前的人差异较大，而且有即时反馈的诉求。品牌要转型，就要把握90后的需求。

2. 网红行业趋势：细分领域的短视频；各环节专业化运作；多平台化；营收来源的多元化。

3. 中韩网红行业差异：市场方面，韩国竞争更激烈，中国市场规模更大；运作方面，韩国工业化运作、视频质量、专业化程度强于中国；管理模式与变现方式方面，韩国公司不跨界、做擅长的事，对网红没有很强约束，经纪公司与网红分工明晰，公司只靠增值服务赚钱。

4. 当一切交易都开始把人作为窗口的时候，网红行业已经是一个大的风口。

演讲实录

大家好，我是网红商学院创始人丁辰灵。

网红商学院现在是网红行业最大的组织或者说连接器，行业中不管是平台商还是品牌商，或者网红经纪人如涵、缇苏，都是我们紧密的会员合作伙伴。我们社群里大小个体网红都很多，所了解的行业和公司也比较多，我们商学院希望能帮助传统的供应商和品牌商做品牌升级。这里给大家一些小小的分享。

我的第一部分内容是关于网红经济为什么会崛起。第二部分内容是网红经济的未来趋势。第三部分是国外网红行业与中国的对比。

一、网红经济为什么会崛起

以前大家觉得网红是褒义词还是贬义词？（答：贬义词。）以前想到网红你们会想到谁？（答：Angela Baby，芙蓉姐姐，hold住姐）好像不是那么高大上。我1月份写了一篇中美网红对比的文章，发表后凤姐加了我微信，但是从来不讲话。后来我们跟微博共同推出了一个时尚红人榜单，推完我转到朋友圈，凤姐看到发微信说，那里面没有我。

那么，从一开始网红不那么高大上，到现在网红经济成为炙手可热的话题，根本原因是90后的崛起，准确说是92/93后人群的崛起。

首先，他们的父母是60后，他们18岁时遇到改革开放的契机，90年代30多岁又可以下海，所以90后的孩子在富裕程度和思想观念跟前面的人有比较大的差异。

其次，他们是网络游戏的一代，特点是有及时反馈的诉求。因为打游戏就是这样，看到怪兽就要杀它，杀不了买装备去杀；看到巴黎时尚秀上喜欢的衣服就想立刻要。他们习惯了立即的反馈。同时互联网发展比如移动支付让这些成为可能。

第三，92/93是个分水岭。92年也就是去年大学毕业的孩子，他们知道ins也偶尔会用，但不形成规模化的使用习惯，但93年的孩子，有一半都会翻墙去看ins，所以93年以后的孩子在跟国外网红接轨的程度上要超过以前的孩子。所以92/93后的崛起决定了网红经济的崛起。

我是微博大V，2012年我一条微博有上万转发，2012年12月热门微博中，30天有10天我都在前十。但是2013到了段子手时代，科技微博就不行了，再往后13年下半年到14年，时尚红人开始起来，这正好是92/93年孩子上大一的时候。所以网红经济的发展根本是92/93年的孩子上大学了。所以品牌要转型，重要的是搞清楚92/93后想干什么。

二、网红行业的四大趋势

网红行业是大象，每个人摸到不同的部分。摸到尾巴的人就说大象是蛇，摸到腿就说它是柱子。做电商的，就认为网红是淘宝上买货的；做直播的认为网红是主播；网红自己也有不同的认知。每个人的诠释不一样。什么是这个行业真正的发展趋势呢？

互联网根本上是流量的游戏，网红出现以后流量有两个变化，第一，以前的流量是平台自己掌控和分配的，后来流量下沉，流量的掌控权到了这些优质的个体身上。第二，自媒体时代跟网红的差别是，自媒体是媒体，它不一定是人格化的。有的自媒体会习惯于用虚拟人格化，比如虎嗅叫虎嗅哥。一开始大家觉得这样很好玩，现在不奏效了，大家需要真实的人格。所以个人品牌相比公司有更强的传播能力，它是有人性有温度的，而你在工商局注册一个商标是没有人性的。

在这样的差别中间，我们能看到趋势。

首先，短视频。短视频已经是一个很大的风口，未来是最大的风口。我们注意到它是因为今年papi酱开了第一枪。很多人就认为papi酱很牛，但是其实papi酱的流量目前在秒拍的头部账号中只能排第十位。其他账号都在干嘛呢？大多数还是营销账号，传播二手内容。但是YouTube上就是完全不同的生态，各种视频都有。当我们往后看短视频的分众（类似杨总讲的直播的分众），格局跟今天是完全不同的。现场有谁想当网红？（没有人举手）没有人吗，我想当网红。今天你想在网红行业赚钱，只去整个容，已经不work了，今天你需要针对短视频的新机会去做分众。所以短视频是一个大的风口。

第二是专业化运作。Papi酱能火，跟她的专业能力是有关的，她是中戏毕业，拍的东西能煽动你的情绪。不管是传统的专业人士还是新人进入行业，你不能指望天上掉馅饼，在每个环节——从导粉到视频制作，都需要专业化运作。

第三点是多平台化。这点和美国不同，美国只有一个YouTube而中国有很多社交媒体平台。Papi酱在很多平台上同步更新内容，不依赖单个平台。这是中国内容制造者很幸运的地方，因为这样平台会更愿意拉拢你。

第四点是营收的多元化。目前中国网红主要是依靠粉丝进行电商变现，而美国主要是平台广告变现。二者都在往中间走，营收都在朝多元化发展。所以，今天网红做模特拍照能赚钱，出去站台也能赚钱，做淘宝电商一年可能上千万收益，品牌广告也愿意去接。以后可能不只是与电商绑定的情况。

以上就是网红行业的四大趋势。

三、中韩网红产业对比

下面我跟大家分享我们四月底带了20个网红公司老板和创始人去韩国网红公司交流的经历。我们这次去韩国，感受到中韩专业程度的差别。

图：中国网红张沫凡与韩国网红Pony

中韩网红市场

韩国的网红能赚多少钱呢？除了美妆博主pony之外，大部分头部网红年收入在300-400万人民币之间。在中国头部网红收入大概是多少呢？4000-5000万。差不多是韩国的20倍。这个跟市场规模是有关的。所以韩国网红公司也很想进入中国市场。例如王思聪的直播平台熊猫TV挖了一个韩国性感网红尹素婉，给他带来很高的收入。

我前几天看到一个段子，就说中国的直播平台上东北人占了半壁江山，好像格调不是很高。韩国网红进来的时候能给中国消费者很不一样的体验。这是因为两个国家的市场有很大差别：中国人才很少、市场很大，韩国是人才竞争激烈、但是市场很小。所以说韩国是网红的世界，中国是世界的网红。

韩国网红工业化

我们去了一家公司叫Treasure Hunter，对网红是工业化运作，他们签了600多个网红，对其进行分类，比如美妆，时装，搞笑，游戏。除了这些之外还有什么奇怪的玩法呢？比如有的网红会表演吃夜宵，有的网红每天做一个迷你菜，这些都是垂直类的达人。

两个国家的视频质量差很多。比如说左边图片是张沫凡，右边是Pony，我们可以看出图片质量的差别，韩国更好。（图片见上）

我们还去了一家叫pandora.tv的公司，类似于youku+暴风影音+直播平台一体化的公司。他们专注做内容和观众之间的桥梁，并不会做自己的内容。它的专业化程度是很强的。

我们还去了PUCCA，中国娃娃。这个公司在创立至今的16年间，授权衍生品销售额大约百亿美金。它是干嘛的呢？我问社长他们是怎么做商业合作的，他说，他们不考虑商业合作的事情，这16年就想着怎么把这个形象做好，结合当下的流行趋势，通过短视频等形式，给这个形象赋予新的内容。社长说：“别的我不操心，我只管做好这个形象。大家喜欢她，因为就是喜欢她。”

管理模式与商业变现

他们不跨界，做擅长的事，也没有很强约束，拿实力说话。举例来说，他们跟网红签约只签三年，到期后如果双方合作满意再继续签。

而且，他们跟网红有非常严格的合作界限， 比如所有的视频内容都是由网红自己独立完成，社交平台的收入100%归网红所有。经纪公司靠增值服务赚钱。那么经纪公司分哪些钱？比如美妆达人跟美妆品牌合作，内容植入是经纪公司帮助运作的，这个经纪公司会参与分成；又如经纪公司与网红合作自制IP剧，这是新的IP，经纪公司会参与分成；衍生品，比如做迷你菜的网红，公司帮你开发小桌子小椅子小盘子等衍生品，公司也会参与分成。

而中国的模式则是，经纪人直接运作网红的账号，电商销售收入和经纪公司分成。

四、网红行业已成风口

当一切交易都开始把人作为窗口的时候，网红行业已经是一个大的风口。

我讲两点小感悟。第一，未来链接消费者和商品/品牌的，是人而不是店铺。

第二，我在过来的飞机上看到一个新闻，美国的青少年也开始大量喜欢快时尚品牌。他们以前喜欢穿GAP或者 American Apparel 的衣服并且把logo露出来，现在他们不再喜欢这些品牌，而去追求更低廉的快时尚。 American Apparel 这样的公司濒临倒闭的边缘。这跟中国的情况非常相似。虽然美国没有发达的电商，但美国青少年也是网络一代，也有即时反馈的诉求，他们看上时装周的衣服，就希望第二天能在ZARA买到。

中国有淘宝，从淘宝上产生便宜的红人品牌。但我认为中国的情况会更加复杂，不是说你在电商平台不能卖2000块的衣服，但是，你这个红人是什么样的禀赋，决定了你能传递什么样的价值。如果你是意大利时尚博主Chiara，高颜值、大长腿、富二代、时尚专业，那你也可以去卖高端的衣服。消费者是通过网红来看世界的，你是谁，决定了你影响什么样的人，你传递什么样的消费观念给粉丝。

以上就是网红经济最大的风口，最后欢迎大家加入网红商学院。

Part3 美空网CEO傅磊 网红商业化之路

核心观点

1. 对网红最感兴趣的一是资本市场，二是电商体系，三是直播体系。

2.网红不等于模特，网红不等于销量；网红更多的是内容生产者。

3. 微博粉丝数不是衡量网红的唯一标准，直播平台或电商领域也是网红重要战场。

4.美空网已经成功打造了网红的良好生态。

5.当前网红的变现渠道主要为电商、直播领域和IP内容三类。

演讲实录

大家好，今天主要想讲网红商业化变现的几种可能性。

大家都关注到今年网红特别火，而对网红最感兴趣的一是资本市场，二是电商体系，三是直播体系。首先，资本市场对此很敏感，从去年年底开始各种资本都有进入，几乎每天都有投资人；电商体系方面阿里等企业对此十分关注；在直播平台上，很多移动端的平台都想和我们合作。

我们从今年年初开始研究网红的商业化，但是发现当前网红还处于一个比较浮躁的状态，整个市场高度亢奋，但是真正静下来思考，虽然当前个别网红成功实现了变现，但是这种模式是否能批量化生产、常态化变现，深度变现的商业模式是什么等等问题仍然值得我们探讨，我们美空也一直和阿里、直播平台等合作，下面从几个方面和大家分享心得。

一、网红是什么

首先想和大家纠正一个概念问题。以前大家觉得网红指的是性感模特、搞怪美女，很多电商也找到我们，让我们提供网红给他们去拍服装照片。其实网红和模特是两回事，模特属于内容生产层面，而网红是品牌传播层面或是营销传播层面，和模特是两个体系。

其次，网红不等于销量。如Papi酱有上千万的粉丝，张大奕微博里面有几百万的粉丝。但是如果papi酱和张大奕同时推广衣服，Papi酱的效率很可能不及张大奕。这个问题是说并非粉丝多就能快速变现。如果罗振宇推荐我买衣服，我很可能不买，因为他在这个领域不专业。因此，不是说有了粉丝就有了销量，有了商业化的路径，就有了钱，粉丝的变现是关键。

第三，现在的网红更多的是内容生产者，内容生产的属性越来越重。以前的网红多是晒性感、晒色情等，靠事件驱动，是事件性的网红，在一个时点爆发后，很难有持续性。而现在的网红多是内容生产者，有持续的生产能力，如张大奕，每天都在做时尚更新，发布时尚趋势，自己也在更新时尚知识；如罗振宇，他每天看很多书，有很强的知识导向性。现在的很多导入型网红有强大的内容生产性和领先状态，在某个领域有专家或KOL的属性，这不仅仅是事件型的网红，能够很好地实现变现。

二、网红从哪里来

网红最早是出现在微博里面，但是最近一些数据显示网红有很多其他路径。在某些直播平台，某些网红有60多万粉丝，影响力和变现能力很强，但是他在微博里的粉丝很少。这说明微博粉丝的数量不是判断网红的唯一标准，很多直播或视频平台领域出现的也叫网红，但他的变现能力可能比微博里面的还强。

另一种叫电商生成的网红，如张大奕等。这种生来有极强的导入能力，生来在淘宝里面，她们在微博里面也是在卖衣服，在做导入，不停地在趋势分析，趋势引导，粉丝虽然只有10万、50万、100万，但这些粉丝有很强的导入属性，粉丝就是顾客，都是来买衣服的，变现能力很强，商业转化率很高。

图：网红张大奕

三、网红的生态

网红都需要落地，落到能够让他们发展的平台。美空目前是中国网红落地最大最优的平台，下面简单介绍一下为何很多网红会落在我们这。

不是因为美空有美女才有网红，而是因为有生态才能绑定和锁定网红。现在每天有大概有100-300个模特申请入驻美空成为会员，而我们过去没有做过任何广告和宣传，这背后的原因就是我们拥有一套生态。大家谁也不用花很多钱就可以实现约片，比如一个小姑娘通过在网站上发布自己的素颜照，很快就会有摄影师找她继续拍摄、出作品，可能出人生第一部大片，通过这种方式小姑娘能够实现自我成长。在摄影师方面，很多人看到摄影师的作品觉得很好，摄影师又会继续进行创作。通过这种方式大家能逐渐变成专业模特、专业艺人，这时便会有很多广告、电商等甲方进来，看了之前你的片子觉得很适合自己，花钱来请你拍。另外就是会有很多爱看美女的帅哥等，他们会追星，这就会形成粉丝效应，既能赚到钱，又能实现自我成长，还能实现粉丝效应。我们过去一直在做这一块，形成了一套生态体系。

四、网红的变现渠道

分析网红的成长生态，第一是养成。我们有海量的基数，上万的模特、艺人，当然我们倾向于高颜值的美女帅哥。我们会在模特、艺人里进行海量的筛选，这个平台汇聚了海量流量，大家自己发片、自己成长，自己活跃，但是我们会进行数据的记录，提取那些做的很好的来进行绑定，进行深度的运营，把一棵草打造成一盆花。帮她吸引粉丝，配置生产团队，进行深加工，实现营销。而至于网红的变现渠道主要有以下三点。

图：美空人才库

电商渠道

一是电商，即网红店。去年淘宝里面女装销量前十的店有7家是红人点，网红店现在已经成为了新的流量入口，新的趋势。阿里以前是“人对货”，现在是“人对人”。因此电商体系是网红变现很重要的渠道。我们今年在杭州也成立了一家公司，直接介入到电商体系中去，电商体系需要两条线，一条是供应链体系，这是我们不具备的，但是很多淘宝店做孵化的很强，但是现在淘宝里面很多的店虽然有强大的供应链体系，品牌却比较单，品牌打造上很弱，整个背后强大的供应链体系没有用起来。因此很多网红一旦和供应链体系、运营体系结合，就会有人格化的主题。如果选对了网红的标的，再对接强大的供应链体系，会有很好的前景。比如Papi酱如果做旅游，就能和电商里面某个产品线搭上，去做户外用品等等。因此网红可以变成供应链体系强大的前端入口。

直播领域

二是直播领域。去年开始大量品牌在做直播产品，如腾讯、阿里、360等。直播产品应当是说含着金钥匙出生，不缺流量不缺钱，但是它们缺内容。网红产生的流量对这些平台特别有价值。举个例子，一次我去参加杭州的活动，一些小姑娘的粉丝中有很多都是大叔，这些大叔们都是成功人士，不差钱。在微博里面没有这么多变现的机会，但是直播就容易，通过和观众互动，再通过打赏的方式进行变现。

图：网红Papi酱

IP内容

三是IP内容。如Papi酱，如果她没有那么多的内容，她也不会有那么大的价值。现在有很多小网红虽然也有很多粉丝，自己每天很多段子，但是没有做节流，东西都没有留下，失去了二次生产销售的机会。但是如Papi酱这种就很好地实现了二次销售，网红是内容生产属性，IP内容的生产对她们来说都是一个很好的变现渠道。

Part4 直播与网红主题座谈 网红孵化的前景与具备投资价值的商业模式探讨

座谈嘉宾：六间房杨小龙、美空网CEO傅磊、网红商学院丁辰灵、鼎盛互动创始人田湫宁、银河纺服首席分析师马莉

核心观点

1、网红经济涵盖的范围及其属性：网红的运作主要包括造内容、造热点、造人三方面，旨在通过人物和事件的炒作捆绑人的调性，实现一定的品牌知名度和美誉度。网红具有实现传播价值的商业属性。

2、网红经纪公司的盈利困难原因主要包括：1. 管理成本随着规模扩张急剧上升；2. 并非所有网红都能变现，而变现能力强的网红议价能力高。美国、韩国及中国的钱夫人等实现盈利的经纪公司具有一个共同点：由头部网红创办公司，只签约盈利网红，收入全部在网红间分配。

3、网红经纪的发展方向：经纪公司的独特优势在于能够实现对网红的深入管理；而他们的问题在于产业链太短，必须在极短的时限内变现。当有资本介入打通上下游，就有可能生成更长的价值链条，产生盈利机会。

4、中韩网红的差距根源：中国人口庞大，具有更强的头部效应和更激烈的竞争。此外，中国娱乐专业化程度地欠缺还有待政府在文化政策层面的推动。

5、中国直播平台的发展方向：中国市场人口基数庞大叠加需求变化迅猛，外加地理分布广，导致组合多，因而直播平台的价值会很大。直播平台的主要价值是放大了实时双向互动的价值。直播平台不仅是一种娱乐方式，更是技术革新所带来的商业结构和社交方式的升级。

座谈实录

主持人马莉：杨总、丁总和傅总在之前的主题演讲中都和大家见面了，田湫宁女士原是天猫的平面模特，如今也是鼎盛互动的创始人。能否就公司业务为大家做简单介绍？

田总：公司业务主要包括三块：造内容、造热点、造人。造内容和造热点两方面刚刚几位老师谈到很多，而在造人方面，主要是用人物和事件的炒作捆绑人的调性，由此创造出符合品牌知名度和美誉度的人。

主持人马莉：刚刚丁总在演讲中提到，中国网红和韩国网红间巨大的收入差异，请问从实战角度，中韩的网红，包括他们的经纪公司，有何差异？

丁总：一个很有意思的现象是，不管是美国的MCN（多频道网络)经纪公司还是中国电商的经纪公司，其实都不赚钱。而美国，包括韩国Treasure Hunter（韩国最大的网红经纪公司）这样的公司都有一个相似点：他们都存在“头部网红”，都是由“头部网红”本身合作成立公司来扶持和签约一批新的网红。”头部网红”本身是盈利的，但是当签约网红的规模成百上千之后，收入几乎都用以分摊管理成本。一方面从成本看，规模扩大后管理成本剧增；另一方面从收入看，并非所有签约网红都能创造收入，而很火的网红又会在两到三年之后提高自身报价。MCN公司在美国已经不再是热门行业。最大的几家，例如Maker Studios就被迪士尼收购了（2014年,迪士尼以5亿现金和4.5亿奖励金收购最大MCN之一的Maker Studios）。这是因为对于大媒体公司而言，他们有价值，而对单个经纪公司而言，大幅盈利很困难。回到国内的经纪公司，他们由电商而起。网红很赚钱，以网红按电商变现金额的25%为例，电商销售额达到1亿时，网红就得到了2,500万的分成，没有任何风险，而经纪公司却要承担所有的经营风险。最终，电商的经纪公司，例如缇苏、如涵等，具有很重的生产供应端，包括备货等，并且面临很长的链条，从网红的签约、扶持培养、变现，到原料备货、产品配送，因而也面临巨大风险。而相对的，网红盈利则方便快捷得多，例如王思聪的女友雪梨创办的公司钱夫人，去年盈利6,000万人民币。其与其他网红经纪公司的差异在于，他们只签约为数不多的盈利网红，而雪梨自身也是网红，6,000万人民币其实就在这些自身产生盈利的网红之间分配。如果自己不是网红，而去运营网红其实挑战很大。

傅总：各类经纪公司，我接触了将近20年，很少有盈利的。但是，我发现一个很好的迹象：经纪公司能成为很重的产业链中的重要环节。包括我们现在都有设想，要收购一些经纪公司。对艺人的深入管理是他们的独特优势，因为管人是最难的。而他们的问题在于产业链太短，在艺人从签约到离开这短短的时间内若无法收回成本就会难以盈利。当投资方通过资本运作打通上下游，就有可能生成更长的价值链条，产生盈利机会。

主持人马莉：接着另外一个问题就产生了，为何中国网红和韩国网红间的的收入间会存在如此巨大的差异？是因为市场不同吗？

丁总：韩国是5,000多万人口，中国是13.6亿人口，存在巨大差异。人口庞大会使头部效应更显著。另外一方面就是竞争。可以将中国网红类比中国足球，足球爱好者中从小培养的职业球员数量很少。而韩国网红从20年前起，就受到韩国文化院等政府机构的支持。在此分享一个故事：SBS电视台的制片人找我，希望采访中国网红，制作相关纪录片实现战略——如何把韩国文化传播给中国的90后，这首先是电视台的战略，但如果能走通就有望成为国家战略。我震惊于韩国民间电视台与政府在文化推广方面的默契。他们从小接受专业的文化娱乐熏陶和专业练习生训练，而国内在娱乐的专业化方面，质量和数量都还有很大差距。所以中国要实现网红专业化，也需要国家层面的文化战略和政策支持，还需要10到20年。

主持人马莉：看来湫宁任重而道远。

田总：我希望能够更好地打造内容，有好的属性，而不只是依靠颜值和炒作。在两个月之前网红仍是贬义词，而如今网红收到人和品牌的青睐，大家都喜欢这个标签，因为有了“网红青团”、“网红邮筒”，未来网红将不仅是一个人，而是被赋予了有传播价值的商品属性。

主持人马莉：如何看中国直播平台未来的发展方向和趋势？

杨总：中国的市场具有两方面特点，一是人口结构庞大，二是消费者需求变化迅猛。中国人的信仰缺失，导致意识和消费偏好的没有主线的变化，这就导致每隔3、5年直播平台的去向就有一个巨大变化。人口基数庞大叠加需求变化快，加上地理分布广，导致组合多，因而直播平台的价值会很大。直播平台作为渠道的一部分，具有自己的价值，它主要是放大了实时双向互动的价值。它将人与人的日常交流很大程度地复制到了网上，并形成群体效应，因而价值也被放大。一旦有科技手段能够强化娱乐价值时，内容提供者的价值也会被放大。此外，不单是直播，录播、文字、图片也有他们自己的价值。而之前马老师提到的美国，因为没有经历过如此高强度、海量用户的锻炼，所以他们反而对以用户行为为导向的产品没有那么敏感。在美国主流的互联网产品中，除了Snapchat以外，几乎没有一个利用人性来实现广泛传播的产品。Facebook是一个非常好的实体的人际关系的产品化，Google是一个信息传播者。由此可见，美国在跟着中国的步伐走。三年前我在硅谷谈直播时，没有人能够想象为陌生人打赏飞机。而现在Twitch的游戏主播，单一礼物能收到7,000美金。而且又出现了像YouNow这样完全拷贝了中国秀场模式的平台，可见一旦用户需求被挖掘，他们也会出现与中国相似的发展趋势。

傅总：直播平台从前年开始火热。以前我以为直播只是一种娱乐消遣，然而从去年底开始，我发现直播已经成为一种导购工具。导购工具从图片到视频到直播，其实是一种技术的升级。作为工具，诞生初期可能需要依赖美女的颜值来吸引流量，但未来必定会成为一种多元化的工具，就好像微博一样。从技术升级和商业结构发展上看，直播是一个重要的环节。

丁总：直播不仅是一种娱乐方式，其根本是一种能够将金钱转化为社交效用，帮助实现社交功能的方式。

提问环节

现场投资者：

1.细分领域的直播，例如体育直播，各位觉得是否有机会？

2. 创业公司若单独建立APP来销售衣服，各位觉得是否可行？

杨总：直播平台，本质上就像刚才丁总提的，是一个剧场，这个剧场可以用来干很多东西，如果你在里面卖东西卖好了，最后“八心八箭”也能成为超级红人。它最后形成的是一群内容提供者和一群用户在一个相对集中的主题和场景下进行的互动。你可以理解为，天桥的这群用户和表演者是不太可能和天上人间的用户和表演者玩到一起的。在这个情况下，不管是直播也好，还是富媒体也好，它的发展趋势肯定是围绕垂直领域进行的。而且不只是直播，您提到的体育也是未来一个非常大的点。围绕体育的直播、录播、电子商务、文字和图片，只要能够做到维持用户的粘性，都能成为相对大的平台。包括旅游、美食也是这样。我们不需要找新的题材，你会发现每一个阶段真正好的东西都是在人的核心需求上进行升级和更好的服务。所以在这个角度，如果有好的执行团队，其实可以做很多东西。

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